Dowiedz się, jak rozwijać firmę na Amazon w Niemczech i docierać do większej liczby klientów dzięki skutecznej strategii sprzedaży.
Jannick Troelsen
Jeśli chodzi o e-commerce w Niemczech, Amazon jest praktycznie nie do uniknięcia. Niedługo po wejściu na niemiecki rynek Amazon zajął pozycję lidera sprzedaży online. De facto wyprzedził takich konkurentów jak OTTO, Apple czy Zalando — i to znacząco, bo dziś Amazon jest większy niż OTTO, Apple i Zalando razem wzięci na tym rynku. Szacuje się, że około połowa zakupów online w Niemczech odbywa się właśnie na Amazon, a jego popularność nadal rośnie.
To sprawia, że Amazon jest kluczowym, jeśli nie najważniejszym, kanałem sprzedaży online w Niemczech. W tym artykule omawiamy, co warto wiedzieć o Amazonie w Niemczech oraz na jakie kwestie powinieneś zwrócić szczególną uwagę.
Amazon to ogromna platforma łącząca sprzedawców bezpośrednio z klientami — i to nie z kilkoma, lecz z milionami potencjalnych odbiorców. Platforma ma ponad 300 milionów użytkowników na świecie, z czego kilka milionów w Niemczech — jest to drugi najważniejszy rynek Amazona. Ma to wpływ na nawyki niemieckich konsumentów, którzy coraz częściej wpisują nazwy produktów na Amazon, a nie w Google — co w Polsce jeszcze nie jest powszechne.
Trendy e-commerce w Niemczech sprawiają, że rynek znacznie różni się od polskiego. Przykład? Wielu małych niemieckich sprzedawców działa wyłącznie na Amazon — rezygnując zupełnie ze sklepu internetowego, bo to dla nich bardziej opłacalne. Nie każda firma postąpi identycznie, ale trudno całkowicie ominąć tę platformę. Oto główne powody:
Wejście na Amazon wymaga gruntownego przygotowania, bo konkurencja jest tam bardzo silna. Trzeba dobrze zrozumieć, jak działa Amazon i mieć cierpliwość — efekty nie przychodzą od razu. Ważne jest, by poświęcić czas na stworzenie właściwej strategii i realnego harmonogramu działania. Niemiecki rynek jest większy niż polski, co oznacza więcej sprzedawców i ostrzejszą rywalizację.
Szybkie wyszukiwanie na Amazon daje pogląd na konkurentów, ich ofertę oraz poziom cen — zastanów się, czy jesteś w stanie je przebić. To właśnie ceny mają kluczowe znaczenie dla widoczności produktu — algorytm Amazona mocno je premiuje.
Kolejna kwestia to oryginalność produktu. Jeśli masz produkt generico, np. zwykły biały t-shirt, trudno się przebić przy podobnych cenach do konkurencji. W dodatku obecni sprzedawcy mają często dłuższą historię i więcej opinii, które są kluczowe na Amazon. Sprzedaż produktów ogólnych wymaga sporo czasu i wysiłku, bo trudno się czymś wyróżnić. Jeśli natomiast masz własną markę, dobry stosunek jakości do ceny lub coś wyjątkowego — sukces jest możliwy.
Sprzedaż na Amazon w Niemczech wymaga solidnego przygotowania. Twój produkt pojawi się obok tysiąca podobnych, przez co łatwo rozpocząć walkę cenową. Musisz ocenić, czy Twoja firma wytrzyma konkurencję cenową Amazon.
Złe opinie — na Amazon bardzo łatwo wypaść z gry przez negatywne recenzje, które odgrywają dużą rolę. Musisz zadbać o to, by produkty i obsługa zawsze spełniały oczekiwania klientów — inaczej trudno będzie zbudować pozycję na platformie.
Czy Twój produkt można skopiować? Tak — produkty są kopiowane również przez sam Amazon, który czasem wypuszcza własne odpowiedniki marek sprzedawców. Tak dzieje się wszędzie, ale Amazon nie byłby liderem, gdyby nie tak szeroka oferta. Z analizy Wortfilter z 2016 wynika, że niemieccy sprzedawcy odpowiadają za zaledwie 53,17% rynku Amazon.de. Oznacza to, że ponad połowa sprzedawców pochodzi spoza Niemiec — daje to szansę również Twojej firmie na eksport do innych krajów.
Istnieją trzy główne sposoby na sprzedaż na Amazonie.
Najbardziej oczywisty, przyjazny sprzedawcy — ale też wymagający — to Merchant Fulfilled (sprzedaż z własnego konta Seller Central). To Ty obsługujesz klientów i realizujesz zamówienia. Wiele mniejszych niemieckich firm wybiera ten model — rezygnując z własnego sklepu www, bo wszystko można obsłużyć przez Amazon. To rozwiązanie stosują nie tylko mali sprzedawcy — o plusach i minusach przeczytasz niżej.
Druga opcja to FBA (Fulfilled by Amazon). Produkty rejestrujesz u Amazona i wysyłasz do ich centrum logistycznego, a resztą (obsługa klienta, realizacja zamówień, magazynowanie, wysyłka) zajmuje się Amazon. Ty możesz skupić się na rozwijaniu firmy.
Trzecia — Vendor Central — Amazon kupuje towary od Twojej firmy i sprzedaje B2B we własnym kanale. Tu potrzebne jest specjalne zaproszenie i akceptacja ceny przez Amazon. Jeśli się zakwalifikujesz, zyskujesz szereg przywilejów.
Podsumowując najważniejsze modele:
Trudno zdecydować, czy zacząć od MFN, czy od FBA. Gdzie leżą największe różnice?
Największy plus MFN — pełna kontrola nad procesem. Masz pewność, że produkt jest starannie spakowany i dostarczony — mniej reklamacji i zwrotów.
Możesz też dopasować przesyłki i faktury indywidualnie, co w wielu branżach ma znaczenie. Wadą MFN jest jednak pełna odpowiedzialność za obsługę zwrotów i reklamacji — oraz konieczność poświęcania zasobów na pakowanie/wysyłki. MFN opłaca się zwłaszcza przy dużych/massowych przesyłkach, bo FBA nalicza prowizję za przestrzeń magazynową.
Zobacz przykłady kosztów sprzedaży przez Amazon.
Przy niskich marżach i niewielkiej liczbie wysyłek MFN zwykle jest bardziej opłacalne. Firmy z własnym magazynem, zespołem oraz sprawną logistyką też preferują MFN — jest po prostu tańszy niż comiesięczne opłaty FBA.
Dużym plusem FBA jest możliwość obsługi zamówień na dużą skalę, zyskując status Prime — a więc bardzo szybką wysyłkę, cenioną przez klientów. Dzięki FBA możesz oferować wszystkie formy wysyłki dostępne w Amazon, a klienci chętnie filtrują oferty wg tej opcji.
Na całym świecie jest ponad 100 mln aktywnych członków Prime, a wg Consumer Intelligence Research Partners, klienci Prime wydają rocznie ok. 300$ więcej niż zwykli użytkownicy[1]. Amazon podaje, że niemal połowa klientów wyklucza sprzedawców bez Prime z wyszukiwania — a ci, którzy korzystają z FBA, są dużo lepiej widoczni.
Czy FBA nie ma wad? Ma — głównie cenę. Trzeba dokładnie przekalkulować, co się naprawdę opłaca; można też wytestować oba rozwiązania naraz, w zależności od produktu.
Warto też dodać, że najlepsi sprzedawcy MFN mogą uzyskać Amazon Seller Fulfilled Prime — i zyskać dzięki temu dostęp do funkcji Prime, zwykle zarezerwowanych dla FBA.
Tak, wiele firm prowadzi sprzedaż zarówno przez swój sklep, jak i Amazon. Trzeba jednak dopilnować spójnych cen, bo Niemcy dokładnie porównują oferty przed zakupem.
Amazon bacznie przygląda się każdemu sprzedawcy — liczy się pełna zgodność z wytycznymi, terminowość oraz jasno rozdzielone stany magazynowe. Niemal każdy sklep da się zintegrować z Amazonem, by uniknąć problemów z wysyłką lub dostępnością towaru. Amazon bardzo mocno stawia na zadowolenie klienta — dlatego, jeśli chcesz mieć sukces na Amazon.de, musisz zadbać o jakość produktów i obsługę.
Kolejna istotna kwestia to dane klientów — Amazon nie udostępnia pełnych kontaktów, więc nie możesz wykorzystywać ich do remarketingu czy newslettera. Buduj relacje poprzez uzyskiwanie recenzji od klientów, bo są one kluczowe. Każde opóźnienie lub reklamacja to natychmiastowe konsekwencje — dlatego sprawna logistyka i obsługa są absolutnie wymagane.
WeMarket specjalizuje się w Amazon. Śledzimy na bieżąco wszelkie zmiany na platformie i pomagamy klientom na każdym etapie — niezależnie od tego, czy dopiero rozważasz sprzedaż, czy już chcesz skalować swój biznes.
Więcej o tym, jak możemy wesprzeć sprzedaż na Amazon znajdziesz tutaj.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
At WeMarket, we offer businesses a benchmark report that compares their marketing efforts with their key competitors. You decide which competitors we should compare against.
We specialise in selling physical goods online and growing webshops – and now you can benefit from this expertise, even if you’re not already a client.
It’s completely free.
